Ter um bom produto em um bom ponto e com preço competitivo é como deixar a bola na marca do gol. A fim de que essa venda se concretize, é imprescindível que se tenha um bom vendedor com uma excelente técnica de venda. Isso quer dizer que quem chuta ao gol (e marca) é o vendedor.
Kotler desenvolveu algumas etapas da venda eficaz. Seguem as principais:
Prospecção e Qualificação: O processo de vendas se inicia com a identificação dos clientes potenciais. Os vendedores podem qualificar os clientes potenciais por meio do exame de sua situação financeira, volume de negócios, exigências especiais e em termos de sua probabilidade de continuidade no mercado.
Pré-abordagem: Os clientes devem ser estudados o máximo possível (quais as suas necessidades, quem está envolvido na decisão da compra) para se decidir a melhor abordagem a ser empregada.
Apresentação e Demonstração: O vendedor, nesta fase, deve apresentar o produto ao comprador de forma que atraia sua atenção e desperte o desejo de efetuar a compra.
Superação de Objeções: Os clientes, quase sempre, colocam objeções durante a apresentação de vendas ou quando solicitados a assinar o pedido. O vendedor precisa treinar ampla e profundamente suas habilidades de negociação.
Fechamento: Os vendedores precisam saber como identificar ações físicas, declarações ou comentários e perguntas dos compradores que sinalizem a hora do fechamento.
Acompanhamento e Manutenção: Esta última etapa é necessária se o vendedor deseja assegurar a satisfação do cliente e de novos negócios. O vendedor deve desenvolver um plano de manutenção para garantir que o cliente não seja esquecido ou perdido para um concorrente.
O Poder de Convencimento
Vale a pena conferir essa história sobre o poder de convencimento e habilidade na negociação do vendedor:
“Rapaz vindo da roça se candidatou ao primeiro emprego numa loja. O patrão saiu e deixou-o fazer uma experiência. Quando volto, perguntou:
– Quantas pessoas você atendeu?
– Uma. (respondeu o rapaz)
– Só uma? De quanto foi a venda? (indagou o dono)
– R$ 1 milhão.
– Como conseguiu isso?
– Um homem entrou na loja e eu lhe vendi um anzol pequeno, um médio e um grande. Daí vendi uma linha fina de pescar, uma média e uma grossa. Perguntei-lhe onde ia pescar e ele me disse que ia fazer uma pesca oceânica. Sugeri que ele fosse precisar de um barco, então lhe vendi uma lancha. Daí vendi uma caminhonete com tração nas quatro rodas, para carregar a lancha.
O patrão levou um susto e perguntou:
– Você vendeu isso tudo a um sujeito que veio para comprar um pequeno anzol?
– Não, ele entrou aqui para comprar água mineral e eu falei: parece-me um fim de semana meio quente, por que o senhor não vai pescar?
Interessante, não?! (e engraçado).
Se, quando o cliente chegar até sua loja, você não estiver aberto para despertar desejos de consumo nele, esse cliente só vai adquirir o que realmente o motivou a entrar ali (ou talvez nada).
Uso das Redes Sociais para Vender Mais
Há alguns meses atendi uma cliente que veio se queixar da queda nas suas vendas e queria saber qual estratégia poderia adotar para o seu negócio (comércio de artigos do vestuário e acessórios), bem como solucionar outros problemas que enfrentava na sua empresa.
Um desses problemas era a sua vendedora; acostumada ao fraco movimento, ela passava maior parte do tempo no Facebook. A proprietária confiava e gostava do trabalho dela, mas se sentia mal ao ver que a funcionária não se preocupava com as vendas baixas.
Pensei comigo: será que esse tempo ocioso não poderia ser revertido para a empresa?
Foi daí que montamos um plano de vendas pelas redes sociais. A empresária incentivou sua vendedora a entrar no Facebook e Instagram (isso mesmo!), porém com o perfil da empresa e, por conseqüência, estabeleceu metas para vendas de roupas e acessórios pelo ambiente virtual. Todos seus amigos foram adicionados à lista dos amigos da empresa (bem como a estimulou a aumentar sua rede) e passou a postar fotos das novidades e coleções da loja. Isso significou um aumento de 30% nas vendas! Excelente, não?!
Fechem ótimos negócios!! Boas vendas!!
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